業務員之死
業務員最常犯的十大錯誤
G. Clotaire Rapaille
法國心理醫師拉帕爾(G. Clotaire Rapaille),曾經擔任過許多大型企業的顧問,綜合他多年來的經驗,日前他於財星雜誌歸納出,業務員最常犯的十大錯誤:
1.沒有去感受客戶的痛苦何在。
許多業務員太過專注於自己的需求,心裡只想著:“這筆生意一定要做成。”因而沒有仔細去聽客戶的問題。
其實,公司的產品或許真的可以減輕客戶的頭疼問題,但是業務員必須先知道,客戶到底疼在哪裡。
2.把目標放在賺錢上。
目標應該是把工作做到最好,當業務員成為業界中的佼佼者時,錢自然會跟著進來。賺錢應該是結果,而不是目標。
3.把銷售產品視為一份工作。
業務員應該把銷售產品視為生命,否則就是入錯行了。業務員永遠不要停止賣東西,完成一項交易之後,立刻邀請這名客戶參加聚會,等於開始賣給他下一個產品。
4.感到沮喪。
一流的業務員,即便顧客用力在他們面前關上門,也會盡可能保持愉快。真正的業務員熱愛這種遊戲,心情沮喪只會降低做好下一筆生意的可能性。遭到客戶拒絕時,心裡可以想著:“好吧!那就這樣吧!”然後寄個小禮物給客戶。
5.沒有做足功課。
在跟客戶談話之前,不僅要知道客戶可能會說什麼,也要知道應該如何回答。例如,客戶說:“你證明給我看,為什麼你的產品有效果?”你要準備好回答:“這些是我們的客戶成功的實際例子。”不要楞在當場,答不出來。
6.過度準備。
跟客戶談話不是背稿,而是事先認真綵排,並且預想各種可能發生的情況,然後在現場自然地即席演出。運作模式有點像是爵士樂手。
7.把客戶當作成熟的大人。
誤以為購買產品的決定都是理性的,如果深入去看,其實成人客戶要的跟青少年一樣,都希望遇到令人興奮、迫不及待擁有的產品。
8.行為假假的。
最好的業務員都是演員,但是演起來夠真實。賣東西時要想辦法跟自己內心相信的部份做連結。例如,如果賣面霜激不起自己太大的動力,要轉為覺得是在幫助女性增加自信心,想辦法讓自己相信產品具有價值。
9.忽略雙方的關係。
例如,保險業務員希望某名客戶能跟他買保險,但是該名客戶表示自己已經有人壽險,買賣不成仁義在,業務員還是寄給了這名客戶一份小禮物。後來客戶果然跟業務員買了其他保險產品。
客戶雖然知道小禮物是業務員拉客戶的手段,收到小禮物時還是覺得開心,也喜歡業務員這個人。
10.忘了大家基本上都是動物。
動物具有求生存跟延續後代的本能,帶客戶上酒店訴求的就是這個本能,不過那是比較極端的做法。跟客戶聊聊他的小孩跟寵物,也能達到類似的效果。
業務員之死
http://amoney-go.blogspot.com/2012/02/dead-of-sales.html
|
2012年2月29日 星期三
訂閱:
張貼留言 (Atom)
一週熱門文章
-
簡易借據範本 XXX茲向XXX借款新台幣XXX元,並於民國XX年XX月XX日收訖無誤。 茲借用人XXX同意於XX年XX月XX日前返還前揭款項(或自XX年XX月XX日起,以每月為一期,每期還款 元,若有一期未按能按期履行即喪失期限利益,貸與人即得一次請求全部償還)。 ...
-
借錢借據範本下載 借錢借據範本 借錢借據範本 已排版完成, 剛好A4 雙面, 免費下載使用 可以先下載備用,以備不時之需 借錢借據範本 檔案下載 免費下載PDF [ xuite ] 免費下載DOC [ xuite ] 相關文章 借錢借據範本...
-
喬治·索羅斯 2010 年 瞄準台灣? 關於喬治·索羅斯 出生 1930年8月12日 匈牙利布達佩斯 職業 索羅斯 基金管理公司、開放社會研究所主席 喬治·索羅斯 (英語:George Soros,1930年8月12日-),本名是捷爾吉·施瓦茨(匈牙利文:György Schwa...
-
羅勃特.清崎-富爸爸系列作品集 富爸爸,窮爸爸(十週年紀念版) 富爸爸,窮爸爸 Poor Dad,Rich Dad 富爸爸,賺錢時刻:挑戰有錢人的不公平競爭優勢 富爸爸,有錢有理:神奇的現金流象限 富爸爸之有錢人的大陰謀:八種全新的金錢法...
-
獲利的魔鬼,就躲在細節裡:不拚業績,我們如何讓獲利翻倍? 獲利的魔鬼,就躲在細節裡:不拚業績,我們如何讓獲利翻倍? 改善流程,多賺五成?抓出躲在工作細節中的「魔鬼」,不拼業績,一樣賺錢! 文/Bomi 一九九四年,戴爾還是一間二線生產個人電腦的廠商,當年因生...
-
. . 全球存量不滿兩個奧運游泳池… 黃金保值投資超夯! 更新日期:2010/01/20 11:32 財經中心/台北報導 貴金屬自古以來就是財富的象徵,現代各國也以貴金屬存量當成貨幣發行的基準。其中, 黃金在經濟不景氣中具備保值優勢,近年來價格持續飆升,目前每盎司價格已經超越10...
-
股神巴菲特從不和子女談錢 家族傳承三代仍興旺 有個富爸爸,該是何種感覺?又該如何生活?難道就是住豪宅、開名車、大肆揮霍用之不竭的財富? 近日,知名美國音樂製作人、艾美獎(美國電視界最 高獎項,相當於電影界的奧斯卡獎)獲得者彼得·巴菲特出版了《人生由你打造》(《Life...
-
100年9月、10月統一發票中獎號碼單 統一發票中獎號碼單 100年 9月 - 10 月 特別獎 71524465 同期統一發票收執聯8 位數號碼與上列號碼相同者獎金200 萬元 特獎 57659487 同期統一發票收執聯8 位數號碼與上列號碼相同者獎金2...
-
. . Google Adsense 台灣地區於2008年8月8日開放西聯匯款, 以8月15日為後台變更設定基準點, 個人在8/15變更付款設定, 28日(四)顯示8/26(二)出帳及可開始兌領7月收入, 29日(五)即有人領到了, 我則在9/1(一)辦理, 領過一次後, 就會覺...
-
上市櫃公司大老闆的理財行為 李耀中 從生活中找投資標的 自由時報╱自由時報 2011-03-14 06:01 記者陳永吉/特稿 上市櫃公司大老闆的理財行為,相信一般投資人都很有興趣 ,尤其這些身價動輒上億元的人,到底做了哪些投資,令人好奇。曾經被國內媒體點名是國內50家企業接班人...
沒有留言:
張貼留言